我用半年的堅(jiān)守，換來(lái)客戶的合同

上海亭衡公司從業(yè)九年來(lái)，分分合合來(lái)來(lái)去去的客戶，如煙往事歷歷在目。印象中比較深的一個(gè)客戶，我跟進(jìn)了3年后才拿下第一筆大單，那種失而復(fù)得的酣暢久久不能平復(fù)。近期合作的一個(gè)江西客戶，成功勾起了這段塵封的記憶。半年前這個(gè)客戶通過(guò)化工儀器網(wǎng)搜索找到我們?？蛻粢簧蟻?lái)就劈頭蓋臉地一通詢問(wèn)，那種深深的質(zhì)疑和不信任給人很強(qiáng)的壓迫感，其實(shí)這有可能就是客戶的一種風(fēng)格和談判策略，想明白了這一點(diǎn)就得積極迎戰(zhàn)，這個(gè)時(shí)候要是怯場(chǎng)了，那我們?cè)诤筮吘捅粍?dòng)了。于是我通過(guò) “ 四兩撥千斤 " 的方式巧妙化解了客戶一次又一次的發(fā)難。

也許有人要問(wèn)，這不是來(lái)找茬的嗎？對(duì)呀，有的時(shí)候客戶不找茬，怎么體現(xiàn)出你更在行啊。但通過(guò)接下來(lái)的交涉，則充分印證了我的初步判斷，客戶是想通過(guò)多維度的刁難來(lái)充分考察供應(yīng)商的資質(zhì)和能力。

經(jīng)過(guò)第一階段的發(fā)難，我應(yīng)該是進(jìn)入了客戶的初篩名單，但是一場(chǎng)曠日持久的拉鋸戰(zhàn)就這樣開(kāi)啟了：

1、客戶先是通過(guò)不同方案的詢價(jià)，來(lái)反復(fù)試探我們的價(jià)格構(gòu)成和競(jìng)價(jià)能力。在了解了我們報(bào)價(jià)的精準(zhǔn)性之后，客戶則把考察重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了產(chǎn)品的質(zhì)量把控和技術(shù)服務(wù)上。

2、當(dāng)你感覺(jué)到你離訂單已經(jīng)不遠(yuǎn)的時(shí)候，這位客戶則選擇帶你進(jìn)入一段冷靜期，要么是決策人出差不在，要么就是詢問(wèn)起其他產(chǎn)品，訂單的事遲遲沒(méi)有定論。其實(shí)這個(gè)時(shí)候考驗(yàn)供應(yīng)商的耐性，客戶那邊按兵不動(dòng)自然是有他的原因，客戶跟你陳述的原因也有虛有實(shí)，不必太過(guò)介懷。

這個(gè)時(shí)候不能逼客戶太緊，但也不能什么都不做，畢竟你只是客戶備選供應(yīng)商列表中的一位，怎樣才能殺出重圍？這就需要我們動(dòng)點(diǎn)小心思了。比如在微信朋友圈里發(fā)發(fā)動(dòng)態(tài)，因?yàn)榭蛻舻奈⑿旁诰€率比較高。我當(dāng)時(shí)就是時(shí)不時(shí)地發(fā)一些其他客戶相關(guān)產(chǎn)品的案例，然后借節(jié)日問(wèn)候或原材料價(jià)格變動(dòng)等機(jī)會(huì)，適當(dāng)?shù)貑?wèn)候客戶，在客戶那里刷一下存在感。

半年后的一天，我突然收到了客戶發(fā)來(lái)合同的信息，緊接著1天后收到了客戶的貨款。一切是那么突如其來(lái)，一切又是那么順理成章。其實(shí)，這期間客戶反復(fù)變著花樣詢價(jià)，問(wèn)完之后就又銷聲匿跡的時(shí)候，我也有過(guò)動(dòng)搖期，但結(jié)合客戶一前一后的表現(xiàn)，我還是選擇用半年的堅(jiān)守，換來(lái)了客戶的合同。有的時(shí)候不是客戶拋棄了你，而是你沒(méi)有按耐住枯燥選擇了離去。在這其中，適時(shí)地跟進(jìn)和呼應(yīng)客戶的策略則顯得尤為重要，不然就有可能真就是癡癡的等待了。